Nguyên Trưởng chi nhánh Thương vụ Việt Nam tại Osaka (Nhật Bản) Võ Thanh Hà đưa ra trước mặt hộp đựng danh thiếp của mình, nói với các DN rằng ông đã quen luôn đem theo kể từ khi tiếp xúc với người Nhật Bản. Văn hóa danh thiếp, catalogue và trực điện thoại là những lưu ý đặc biệt mà ông Hà khuyến cáo với các DN Việt Nam khi làm ăn với bạn hàng Nhật Bản. Từ những thông tin cơ bản về DN như thế, sự tin tưởng có thể thiết lập cùng với cơ hội kinh doanh, sau khi được kiểm chứng.   

Từ chuyện tấm danh thiếp    

Trong câu chuyện của người có nhiều năm tiếp xúc với các DN Nhật Bản, mối quan hệ với đối tác ở đất nước này được xây dựng trên sự tin tưởng lẫn nhau, xuất phát từ những chi tiết nhỏ nhặt nhất trong giao tiếp. “Nhiều người khi giao dịch với khách hàng nước ngoài có suy nghĩ, mình là nhân viên thì cần gì danh thiếp. Nhưng đó là điều tối thiểu cần có trong quan hệ với khách hàng Nhật Bản”, ông Hà nói.

Trong lưu ý của vị này, tấm danh thiếp phải được in bằng tiếng Anh, khi đưa phải thuận chiều cho đối tác đọc được và khi nhận lại danh thiếp thì nên đọc tên của họ. “Bởi vì, đó được coi là biểu hiện trân trọng trong quan hệ với người Nhật Bản”, ông lưu ý các DN về những điểm này.

Và sự kiểm chứng có thể đến từ những giao tiếp sau lần gặp đầu. Ông Hà cho biết, nhiều DN trong nước không có chế độ chuyển cuộc gọi từ điện thoại cơ quan vào máy người trực, nên với chênh lệch thời gian hai nước, có DN nước bạn khi gọi không liên lạc được nhiều lần, đã cho rằng DN Việt Nam có thể là DN “ma”.

Đối với các đối tác đến từ Nhật Bản, những chi tiết nhỏ nhặt trong giao tiếp như trên trở thành nền tảng cho mối quan hệ tin tưởng. Theo như ông Hà, đó là lý do quan hệ bạn hàng với người Nhật thường bền chặt, dù rằng khâu tiếp cận ban đầu luôn tốn thời gian của cả hai phía. Nhưng Nhật Bản là một thị trường lớn, hàng năm nhập khẩu khoảng 850 tỷ USD giá trị hàng hóa. Cho nên, tốn công cũng là xứng đáng nếu xây dựng được quan hệ với đối tác này, ông Hà bình luận.

    Đến chiếc ghế mây xuất ngoại    

Với những thị trường lớn như Nhật Bản, Hoa Kỳ, mỗi năm giá trị nhập khẩu lên đến nghìn tỷ USD, thị phần chỉ 1-2% của Việt Nam đem đến hàm ý về khả năng tăng trưởng kim ngạch xuất khẩu nhanh hơn nữa sang các quốc gia này. Nhưng đằng sau nhiều khó khăn về trình độ sản xuất, về thiết kế, mẫu mã… đang ngăn cách thông thương giữa DN hai bên, còn đó những sai lỗi không chỉ ở sản phẩm của DN Việt Nam.

Nguyên là Tham tán Thương mại Việt Nam tại Hoa Kỳ, ông Nguyễn Duy Khiên có nhiều kinh nghiệm để chia sẻ cùng DN. Với những thị trường xa như Hoa Kỳ, chi phí vận chuyển đưa vào giá thành là điều có lẽ mọi DN đều phải tính đến. Bởi nguyên do là với các nước phát triển, giá bán sản phẩm có thể gấp 3-4 lần giá nhập khẩu. Cho nên, với chỉ vài phần trăm đội lên trong giá thành, khả năng cạnh tranh về giá của sản phẩm sẽ bị giảm đi gấp vài lần con số ấy.

Ông Khiên kể lại, có DN mang sản phẩm ghế mây sang triển lãm tại Hoa Kỳ trong nhiệm kỳ mà ông còn công tác. Nhưng đây là sản phẩm cồng kềnh, không thể tháo rời và lắp ráp dễ dàng nên chủ DN cho rằng sẽ sản xuất nhiều cỡ để chồng lên nhau. “Thực tế là rất khó để có nhiều kích cỡ đều dùng được với sản phẩm này”, ông Khiên đặt vấn đề. “Chưa kể độ bền sản phẩm không chắc đã đủ an toàn đối với người phương Tây, nhưng họ mua thì phải kích cỡ bằng nhau chứ”.

Xuất khẩu sản phẩm gỗ là một trong những nhóm hàng tăng trưởng nhanh về kim ngạch của Việt Nam. Trong vài năm trở lại đây, các dòng sản phẩm nội thất và ngoài trời được xuất khẩu đến nhiều nước phát triển, nhưng điểm quan trọng là sản phẩm phải tháo rời và lắp ráp được dễ dàng. Bởi vì, ngoài chi phí vận chuyển sẽnhiều hơn nếu sản phẩm cồng kềnh, việc lưu kho cũng khó

Còn nếu lắp ráp phức tạp và phải cần thợ chuyên nghiệp, giá thành có thể đội lên rất nhiều do chi phí nhân công cao ở các quốc gia nhập khẩu. Nhưng nhiều DN Việt Nam vẫn không nắm được yêu cầu này.

Trường hợp sản phẩm bàn ghế gỗ giả cổ của Bắc Ninh là một ví dụ. Ông Khiên cho biết, có DN cạy cục Thương vụ Việt Nam để đưa hàng sang Hoa Kỳ. Nhưng sang rồi mới biết sự quan tâm của khách hàng không như mong đợi, nên DN này bỏ về chỉ sau vài ngày. Cho nên, sau những cái bắt tay thật chặt, những tấm danh thiếp trao đổi để tạo dựng lòng tin ban đầu, thì chất lượng, kiểu dáng, tính năng sử dụng của sản phẩm vẫn là đòi hỏi cơ bản nhất mà DN phải xử lý đúng với yêu cầu của thị trường mục tiêu.

------------------------------------------------------------------------------------------------------------